FIBRO France – Département Plateaux Diviseurs, Schiltigheim / Frankreich

Notre projet: L’analyse du marché spécifique des plateaux diviseurs suivi du recrutement finalisé d’un technico-commercial itinérant en renfort de l’équipe déjà en place.

Souhaitant développer la vente de nos produits sur le marché français, nous avons fait appel aux services de Monsieur Norbert BREUER pour nous aider à structurer notre démarche. Différentes entrevues avaient été nécessaires, afin de définir les différentes étapes.

La première étape consistait à évaluer notre équipe commerciale en place, puis d’évaluer le potentiel du marché français pour nos produits. Nous avons ensuite analysé notre organisation pour vérifier si celle-ci était en adéquation avec les zones à fort potentiel. Une troisième étape consistait à renforcer notre équipe, tâche dont M. Breuer s’est également acquitté. Enfin M. Breuer a réalisé les premières prises de contact sur un secteur afin de donner un coup d’accélérateur à notre démarche de prospection.
Chaque étape faisait état d’un point d’avancement et d’une prise de décision concernant la poursuite de ce projet.

L’évaluation de l’équipe commerciale : M. Breuer a participé à une tournée avec chaque technico-commercial afin d’analyser les forces et faiblesses de chacun lorsqu’ils se trouvent en situation chez leurs clients. Cette analyse a fait l’objet d’un compte rendu détaillé incluant également une partie mentionnant les attentes de chacun envers la direction de Fibro.

Evaluation du potentiel du marché français pour nos produits : Cette partie consistait à rechercher des clients potentiels sur le territoire français, de les évaluer (notation de 1 à 5), puis de les situer géographiquement sur une carte afin de définir des secteurs de vente. Ce nouveau découpage a mis en évidence la nécessité de procéder à un recrutement d’un technico-commercial supplémentaire pour renforcer l’équipe.

Sachant qu’il était en mesure de répondre à ce genre de mission, nous l’avons prié de bien vouloir se charger également de cibler le profil de notre futur collaborateur.
Puis en toute confiance, nous lui avons confié toute la procédure de recherche, en passant par la
pré-sélection et l’évaluation des candidatures puis en menant les entretiens préalables ; de manière, à ne sélectionner que les personnes étant susceptibles de correspondre au profil que nous avions défini, pour nous permettre de gagner un temps précieux.

Cette démarche a été couronnée de succès et s’est au final soldée par l’embauche du nouveau salarié pour notre site de Schiltigheim.

La dernière étape de la démarche consistait à contacter les clients potentiels d’un secteur de vente. D’une part pour confirmer le recherche préalable des clients potentiels, d’autre part pour nouer un premier contact qui sera suivi d’une démarche technico-commerciale de présentation de nos produits. Cette procédure nous a apporté un grand nombre de clients potentiels dont certains ont commencé à intégrer nos produits dans leurs études.
Si dans le futur, notre société venait à être amenée à effectuer une prestation similaire ou de même nature à celle qui a été finalisée avec succès, nous ne manquerions pas de faire à nouveau appel aux services de Monsieur BREUER.

Nous tenons à lui réitérer tous nos remerciements pour l’ampleur du travail qu’il a accompli, pour ses conseils avisés en matière de stratégies commerciales et plus particulièrement, pour l’étroite et agréable collaboration qui a été la nôtre.

Rudi BALDO – Directeur de FIBRO France